Стратегия 5. Лояльность клиентов и качество продукции

Реализация стратегии Алеко Илиопуло (основатель обувного концепт-стора Porta 9 и марки Portal, генеральный директор сети «Эконика») в бизнес-модели династии Кузнецовых (купцы, фабриканты).

Качество производимой продукции и лояльность аудитории – этот секрет успеха был известен и предпринимателям XIX века. Один из ярких примеров – династия «фарфоровых королей» России Кузнецовых.
В «Товарищество производства фарфоровых и фаянсовых изделий М.С. Кузнецова» входило 18 фабрик, в том числе: фаянсовый Кузнецовский завод, завод Гарднера, Песоченская фарфоро-фаянсовая фабрика, Рябинская фарфоро-фаянсовая фабрика, а также каолиновые карьеры и ряд вспомогательных производств. Именно эти предприятия стали впоследствии основой керамической промышленности Советского Союза.
Фабрики выпускали 1770 видов фаянсовой и 1015 видов фарфоровой посуды, опаковую, полуфаянсовую, чайную и столовую посуду. Особая группа изделий выпускалась по иностранным образцам – для так называемого «городского» покупателя. Отдельные коллекции посвящались памятным событиям и сюжетам – таким как трехсотлетие Дома Романовых, столетний юбилей Отечественной войны 1812 года.
Ряд товаров изготавливался исключительно на заказ – для этого применялись самые сложные и утонченные техники, миниатюрная роспись. Массовые изделия выпускались всеми заводами Товарищества, но некоторые предприятия имели особую специализацию. Диверсификация производства обеспечивала успех кузнецовских изделий у покупателей разного уровня дохода, разных стран и регионов.
«Фарфоровые короли» постоянно изучали новинки рынка, модернизировали фабрики, использовали качественное сырье. Но особенно восхищает система изучения потребительского спроса. Правление Товарищества имело в своем распоряжении группу доверенных приказчиков, работой которых довольно жестко распоряжалось. В обязанности приказчиков входило изучение вкусов местных покупателей, анализ сбыта, цен и ассортимента конкурентов.
Рекомендации приказчиков не содержали туманных формулировок и описаний: все было четко и конкретно. «На Будянской фабрике в конкуренцию тверскому товару не следует работать одной отводкой по краю, а работать второй усик: золотой отводкой и краской, так как будянский товар слишком белый и фасон граненый, такой же, как Тверской фабрики, а потому очень трудно продавать тверской товар в сравнении с будянским, необходимо какое-нибудь отличие», - советовал М.Демин, приказчик из Ростова-на-Дону.
Приказчики блестяще разбирались в конъюнктуре рынка: «тонкому товару Дулевской фабрики конкурентом является Эссен, а обыкновенному ходовому – изделия Храпунова-Нового. Большую часть этих товаров покупает И. Великанов, который и должен сообщить цены этих конкурентов».
Приказчики определяли и особые привилегии для постоянных клиентов: «Если г. Великанов закажет товар по своим образцам и рисункам, не работающих на наших фабриках, то мы должны выпускать для него в течение года».
Эффект от этих мер был очевиден и выражался не только в победах в конкурентной борьбе, росте экономических показателей и объемов продаж. В 1902 году «Товарищество М.С. Кузнецова» получило право именоваться «Поставщиком Императорского двора» с позволением иметь на вывеске изображение малого государственного герба. Специальная посуда изготавливалась для коронаций, праздничной и повседневной дворцовой сервировки. Продукция Товарищества была отмечена многочисленными наградами российских и всемирных выставок, а на Всемирной выставке в Париже в 1900 году даже получила орден Почетного легиона французского правительства.

На главную страницу